¿Cómo persuadir para vender?:Técnicas de Persuasión Digital
La persuasión digital es clave para la venta de cualquier producto o servicio online.
¿Te has preguntado por qué es tan difícil mover a las personas a la compra?
Sigues a expertos online que disfrutan de miles de compradores y ventas extraordinarias, y te preguntas ¿Cómo lo hacen? Has llegado al lugar correcto.
En este artículo aprenderás qué es la persuasión y cómo puede ayudarte a vender más y ser el líder más querido y escuchado por miles de personas.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es el uso del comportamiento humano y la psicología del comprador para lograr que alguien crea y quiera hacer algo.
La persuasión nos permite suplir los deseos y anhelos profundos de nuestros compradores, con nuestros productos y servicios como la solución a esos deseos.
La persuasión es arte y ciencia. Todos los humanos tenemos impulsos inconscientes y “salvajes” en nuestro cerebro que no han cambiado en miles de años: la necesidad de seguridad, de conexión, de pertenecer a un grupo, de reproducirnos, de auto-estima, de auto-realización, de trascendencia y de muchas más.
Como profesionales y empresarios, es nuestra responsabilidad comprender cómo funciona la persuasión para activar esas necesidades y mover a nuestros clientes a la compra de forma natural.
¿Sabías que cada compra es una transacción emocional?
Las personas nunca compran por la razón que creen. Si como empresario, eres capaz de comprender las necesidades emocionales de tus clientes, entonces has hallado un gran tesoro: el de generar interés y acción porque has logrado despertar algo en ellos que les hace actuar de manera inconsciente.
Por ejemplo:
Las personas no quieren comprar: “Tus 4 sesiones en vivo”.
Las personas quieren comprar: “Te sentirás apoyado, escuchado y valorado por primera vez en el mercado digital”.
Las personas no quieren las sesiones en vivo. Quieren pertenecer y ser escuchados.
Las personas no quieren comprar: “Tus 5 módulos y 4 bonos exclusivos”.
Las personas quieren comprar: «Por fin comprender con cada fibra de tu ser cómo se siente ser una empresaria en completo control de su futuro y de su destino”.
Las personas no quieren módulos y bonos. Quieren la gran recompensa emocional de sentirse exitosas y en control de su futuro.
¿Ves qué poderoso?
Vamos más allá.
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¿Cuáles son las diferencias entre la persuasión y el copywriting?
El copywriting es la habilidad de usar la persuasión para escribir textos que muevan a tu prospecto a la acción: a que se inscriba, se registre, compre y compre más. Pero el copywriting es solo una aplicación de la persuasión.
Ser altamente persuasivo es una postura mental segura, una actitud de vida, una destreza que magnetiza, una habilidad que moviliza, un liderazgo que ayuda a miles a elevar sus creencias profundas, la calidad de sus decisiones y la grandeza de sus aspiraciones.
¡Hay oportunidades para persuadir en todos lados!
Cuando hablas en público, en tu embudo de ventas automatizado, cuando dictas un webinar, cuando lideras un Live o tienes una sesión de Zoom con un potencial cliente.
La persuasión te ayudará a lograr más conexión, cerrar más ventas, hacer un mejor pitch, mantener a las personas interesadas hasta el final, lograr más interacciones y deleitar a tus participantes con tu experiencia en vivo.
La persuasión te ayuda a lograr que otros sientan más. Y si les haces sentir, entonces amarán comprarte.
Poder transmitir el poder de tu producto o servicio es la habilidad más importante que un empresario necesita, no importa la industria.
Sin persuasión, no hay ventas, ni negocio, ni empresa, ni comunidad ni crecimiento.
¿Por qué es vital para tu negocio que aprendas a persuadir? Te doy 3 razones:
1. La expectativa del cliente es cada vez mayor
Con mejores opciones, más dinero disponible y poco tiempo, el cliente toma decisiones basado en un estándar totalmente distinto: el retorno emocional. ¿Cuál es el retorno emocional de tu producto?
2. El cliente es cada vez más sofisticado y educado.
Tu cliente lleva años consumiendo contenido, cursos y programas online. Ya lo ha visto casi todo y espera más de ti. ¿Qué harás para sorprenderle?
3. Hay saturación de negocios «copia de otra copia”.
La mente de tu cliente ignora la mayoría de anuncios y posts. Las copias de las copias no causan ningún impacto ni llaman la atención.
¿Qué harás para que detengan el feed?
Estamos atravesando el comienzo de la saturación de los negocios digitales.
Por eso, ¡tienes que ser mejor! Y no hay ninguna otra habilidad que pueda hacerte más memorable que persuadir desde tu autenticidad.
Ahora, veamos 4 aplicaciones prácticas de la persuasión:
1.Las personas quieren simplicidad para tomar decisiones. ¡No les hagas pensar más de la cuenta! El primer paso para lograr más resultados es expresar de forma sencilla directa: ¿Qué solución estás prometiendo? Te comparto un ejemplo:
“Ayudo a mujeres profesionales y emprendedoras con poco tiempo, a recuperar su figura, salud y energía con un plan personalizado de comidas fáciles de preparar y ejercicios que puede hacer en sólo 10 minutos al día”.
Esta es la fórmula concreta de tu solución usada en este ejemplo:
“Ayudo a (tipo de cliente) con (problema) , a (resultado) con (tu método y pasos) y que/aunque (destrucción de objeción)”.
2.Uno de los principales errores que cometen los empresarios digitales es escribir textos genéricos “para todo tipo de persona” sin saber las necesidades impulsivas y específicas de su cliente.
No es lo mismo escribir o hablar con una persona que está desesperada por dinero, que para una persona que ya lo tiene. Las dos tienen motivadores de compra distintos porque sus necesidades impulsivas son diferentes.
Por eso los productos de primera necesidad no tienen que ser sofisticados en su presentación.
Una bolsa de arroz en un país latinoamericano tiene un solo objetivo: saciar el hambre (sobrevivir) de la forma más barata posible. Las necesidades impulsivas que debemos activar para vender una bolsa de arroz son básicas: seguridad, ahorro, duración, le gusta a todos.
Un bolso de lujo de Hermès de $10,000 dólares tiene otros objetivos persuasivos. Las personas que compran artículos de lujo no necesitan sobrevivir.
Ya lo tienen todo en el mundo físico y se mueven a la compra con otras necesidades impulsivas: tener lo que otros tienen (sobretodo si hay lista de espera), no quedarse por fuera, ser la más sofisticada, adquirir una pieza que perdure en el tiempo, ser admirada y reconocida, etc.
¿Ves la diferencia?
3.Para que tu producto conecte y venda con alta demanda, debe tener mínimo estos 7 ángulos persuasivos:
- Tu oferta es específica: ¿Qué van a obtener y en cuánto tiempo?
- Tu oferta es relevante: ¿Por qué lo necesita ahora?
- Tu oferta tiene un camino claro: Pasos coherentes de principio a fin, fases y pasos
- Tu oferta es realista: ¿Es posible para mí ejecutar esto?
- Tu oferta soluciona:¿Me quita un gran problema?⠀
- Tu oferta mejora su identidad y/o reputación: ¿Esto eleva la imagen que tengo de mí mismo? ¿Esto eleva la imagen que otros tienen de mí?
- Una gran oportunidad: ¿Me costará más dinero, tiempo y dolor no solucionarlo?
Cada uno de estos ángulos genera un “si” en la mente del comprador, haciendo tu producto irresistible y a prueba de objeciones. De todas estas, la más importante es la relevancia.
No importa la cantidad de lecciones, bonos y regalos que tenga tu producto, tienes que darle a tu comprador una razón para comprar ahora. Si no logras explicarles por qué lo necesitan ahora, no hay cantidad de bonos que pueda salvar tu venta.
4.Para que tu producto conecte y venda, debes ampliar tu conocimiento y el uso de las emociones humanas.
Si te pregunto ahora mismo: ¿Como te sientes acerca de tu negocio? Usarías en promedio 3-4 emociones para describirlo.
¿Sabías que una página de venta necesita mínimo 20 emociones humanas en distintos puntos y de forma estratégica para maximizar tus ventas?
Tu conocimiento limitado sobre tus propias emociones son las mismas limitaciones de tu página de venta y de tus ventas en general.
¿Qué son los disparadores emocionales?
Los disparadores emocionales son frases estratégicas que evocan las necesidades más profundas de nuestros compradores y les hacen tomar acción impulsiva.
Todas las personas compran emocionalmente y luego lo justifican con lógica. Hay decenas de disparadores emocionales en la persuasión. Estos son algunos disparadores emocionales poderosos para vender y ejemplos de cómo usarlos:
- ORGULLO Y LOGRO
“Ahora puedo hablar en cualquier conferencia internacional, no porque yo lo pida, sino porque me llaman a invitarme”.
- SATISFACCIÓN PERSONAL
“Llegar a tu casa al final del día y poder sentir una profunda alegría porque diste lo mejor de ti y lo mejor de ti funciona para tu negocio”.
- SIGNIFICADO
“Recibir email de personas en todos lados del mundo diciéndome que mi curso ha cambiado su vida no tiene precio”.
- CONEXIÓN EMOCIONAL
“Yo sé exactamente cómo te sientes: hace solo 5 años yo estaba perdido, sin dinero, ahogado en deudas y no veía salida”.
- CAMBIO DE IDENTIDAD
“Al finalizar nuestro programa te habrás transformado de un simple soñador que cuenta cada centavo, a un gran empresario influyente y próspero con un futuro brillante”.
- SÍMBOLO DE ESTATUS
“Cuando despierto y camino por mi casa, la casa de mis sueños, me doy gracias por todo lo que luché y agradezco haber aprendido la única cosa que tiene el poder de transformar a una persona como tú y como yo”.
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¿Por qué es tan efectiva la persuasión aplicada a negocios digitales?
Porque tiene aplicaciones en todos los elementos de tu negocio:
- Desde el primer contacto con anuncios que generen interés y se diferencien de las masas.
- Las páginas de registro y venta que guíen al prospecto a una decisión de compra.
- Cómo titulas y organizas tu curso digital para aumentar el compromiso y los resultados de tus clientes
- Cómo creas tu propuesta de servicio y haces la pre-venta.
- Cómo das seguimiento a compradores para agilizar la venta.
- Cómo lideras tus webinars de venta, embudos y lanzamientos.
¡La persuasión debe estar presente en cada rincón de tu negocio!
En mi experiencia trabajando con miles de emprendedores en cientos de negocios en decenas de nichos, he podido comprobar que el 99% de las veces, la falta de ventas no tiene nada que ver con el sistema que usan o con su pasión y propósito, sino con su poco conocimiento sobre como persuadir a sus clientes.
¿Cómo aplicar la persuasión a una página de ventas?
Si hay algo que causa frustración en los emprendedores, es pasar horas llenando una página de fotos y textos, sin ninguna estructura, estrategia ni mucho menos textos persuasivos.
No importa que tan buen diseño y colores tengan tu página, las personas compran por las palabras, la promesa, la transformación y porque confían en ti.
Una página de venta es el elemento más importante para cerrar tus ventas en tu negocio digital. Existen más de 20 elementos que una página de venta debe incluir para que movilice a tus compradores y les deje pidiendo más.
En este artículo te compartiré 5 elementos persuasivos que tu página de venta debe incluir para maximizar tu chance de vender en grande:
1. Tu comprador quiere ser parte de algo más grande que sí mismo.
¿Cuál es una gran promesa, frase, valor, movimiento o hashtag que puedes usar consistentemente y que les haga sentir parte de algo más grande al comprarte?
2. Tu comprador necesita una recompensa inmediata.
¿Cuál es el contenido con “Acceso inmediato” con el que puedes deleitarles? Aunque tu programa o curso sea de varias semanas, el comprador necesita saber que “obtiene algo concreto e instantáneo” al momento de pagar.
3. Tu comprador necesita un tiempo límite o escasez.
¿Quieres vender más? Cierra la disponibilidad de tu producto o programa y ábrelo solo en fechas concretas y con cupos limitados. Esto automáticamente aumenta el valor percibido de lo que ofreces.
Si lo que ofreces está disponible siempre, ¿Cuál es el incentivo de comprarlo ahora? Ninguno. Esto simplemente es la naturaleza humana.
4. Tu comprador odia tomar decisiones.
¿Cómo puedes incluir llamados a la acción claros, concisos, simples y que les haga la decisión muy fácil?
5. Tu comprador quiere lo que otros quieren.
¿Cómo puedes compartir consistentemente que otros te compran y los resultados que obtienen? ¡Nunca es demasiado!
Sobretodo en un mercado con muchos nuevos emprendedores, tu mayor ventaja y lo que te hace real y confiable es la cantidad de testimonios, comentarios y prueba social. El contenido generado por el usuario es muy poderoso para que otros perciban el valor de lo que ofreces.
¿Puedes ver lo poderosa que es la persuasión? Y esto es solo el comienzo. Este artículo no toca ni la superficie del gran mundo profundo y oculto de la mente del comprador.
¿Te gustaría aprender la metodología completa para aplicar toda la estructura persuasiva a tu negocio?
¡Tengo una poderosa invitación para ti!
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¿Te ha parecido útil? ¿Cuál de estas tácticas te ha parecido la más poderosa?
¡Déjanos tus preguntas y comentarios! Nos encantará saber de ti.
3 comentarios
¡Maravilloso!
Gracias Diana.
Lo he leído con calma y he comparado cada uno de los puntos con la pagina de venta de mi próximo programa y estoy convencida que ha mejorado radicalmente.
Te contaré de los increíbles resultados muy pronto!
super bueno el articulo de mucho valor y contenido aplicable.
Querida diana, muchas gracias como siempre es mas que un contenido de valor, es una enseñanza que nos invita ala practica, evaluaré mi pagina de venta y seguro que habrá un cambio.