Funnels Evergreen: cómo crear un funnel de ventas paso a paso

¿Eres un emprendedor digital con un producto o servicio validado y quieres saber más sobre funnels evergreen o embudos de venta? ¿Estás cansado de promover en vivo semana tras semana?  

¡Bienvenido! Has llegado al lugar correcto.

En este artículo aprenderás a automatizar una gran parte de tu negocio con funnels evergreen para que gran parte de tus ventas se generen en automático. 

we love funnel evergreen

En el Instituto de Negocios Digitales amamos los funnels evergreen porque son grandes activos que puedes utilizar una y otra vez y que te generarán beneficios por meses y años.

Sin embargo, como toda estrategia de negocio un embudo automatizado requiere tiempo, montaje, estrategia y seguimiento

En este artículo ganarás una claridad poderosa y al finalizar estarás listo para tomar acción en tu embudo automatizado. 

En este artículo aprenderás: 

¡Empecemos!

¿Qué es un funnel de ventas evergreen?

Un embudo automatizado o funnel de ventas evergreen es una serie de pasos que convierten a un prospecto en comprador. 

Es un proceso automatizado de venta que opera de forma permanente y nos permite llegar a nuevas personas y generar ventas sin que tengamos que promover en vivo, con el apoyo de herramientas de automatización. 

Los funnels evergreen tienen 3 fases básicas

Antes de contarte más, me gustaría hacer dos aclaraciones importantes:

1) El enfoque de venta de un embudo debe ser un solo producto o un servicio principal. 

Aunque el funnel evergreen completo que aprenderás aquí tiene varios pasos y distintos potenciadores de ganancia (como un tripwire, bump offer, upsells y downsells), los embudos son diseñados para maximizar las ventas de un producto o servicio principal

Esto te ayudará a mantener el mensaje de venta y estrategia persuasiva coherente y organizada en un solo objetivo. Si la oferta principal no vende, los potenciadores de ganancia tampoco lo harán. 

2) Un funnel de ventas puede usarse para vender productos digitales y servicios. 

Usualmente los emprendedores relacionan los funnels evergreen y embudos automatizados a productos o cursos digitales, ya que son productos listos para vender y consumir al instante. 

Pero un negocio digital que venda servicios, debe usar funnels de venta para garantizar un flujo de prospectos a su negocio de manera constante

El proceso de venta tiene otros elementos como la llamada, el formulario y un calendario, pero sigue siendo un proceso de venta que transforma un prospecto en cliente. 

Todas las personas que visitan tu página web o landing page, deben tener la oportunidad de entrar en un embudo. Es un grave error tener un lead magnet o entrenamiento gratuito que no esté conectado a un embudo para generar la venta.

Elementos de un embudo automatizado:

Hay muchos tipos de embudos automatizados, algunos más sencillos y otros más complejos. Para que un embudo automatizado sea exitoso es necesario contar con ciertos elementos:

1. Un Lead Magnet para capturar leads

El primer paso de tu embudo automatizado es un lead magnet que genere interés, curiosidad y que provea una solución concreta. 

El lead magnet es el inicio de una relación con tus prospectos que puede durar muchos años y generar miles de dólares.  Es importante que le dediques tiempo a diseñar y crear un lead magnet memorable. 

Aunque el lead magnet es un contenido gratuito, debe ser de alta calidad y valor. En un mercado saturado de recursos gratuitos, tienes una gran oportunidad de diferenciarte con la calidad de lo que ofreces. 

Tu lead magnet puede ser una guía exclusiva, una checklist, una masterclass, un test, un webinar, etc. Lo importante es que sea una promesa concreta con una solución puntual y que demuestre tu conocimiento y habilidades. 

Es tu oportunidad de demostrar lo que puedes hacer por tus clientes. También es importante que incluya un llamado a la acción al siguiente paso: tu producto o llamada. 

¿Cuál es el mejor formato para un Lead Magnet?

Desde el Instituto de Negocios Digitales te recomendamos compartir un entrenamiento en vídeo porque este te ayuda a lograr muchos objetivos estratégicos: reduces el tiempo del proceso de compra, creas conexión, generas confianza y tu prospecto puede decidir si conecta con tu estilo y forma de comunicar. Estas son decisiones importantes que tomarán mucho más tiempo si solo leen una guía en PDF.

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Las personas compran cuando hay afinidad, conexión emocional y confianza. Aquellos que solo leen un contenido escrito necesitan más pasos e interacciones contigo para conocerte y saber si eres el experto indicado para ellos. 

Por supuesto, respetamos tus posibilidades reales y debes empezar con lo que tengas. Pero ponte como objetivo usar el video en los distintos puntos de entrada de tu negocio para generar confianza más rápido.

2. Un Tripwire para calificar leads

Para tener un embudo exitoso es altamente recomendable tener un Tripwire.

¿Qué es un Tripwire ? 

Un Tripwire es un producto digital de bajo costo (entre USD$7 y USD$47) que se ofrece al terminar el registro gratuito y que te permite calificar leads de forma más rápida. 

Con un mercado digital cada vez más educado, hay embudos que empiezan directamente ofreciendo un tripwire a tráfico frío, sin ofrecer ningún contenido gratuito primero. 

Esto quiere decir que el Tripwire (producto digital de bajo costo) se convierte en el punto de entrada al embudo acelerando los resultados. Esto lo hemos aplicado de forma exitosa en nuestro negocio y con clientes.

¿Cuál es la ventaja de operar de esta forma? Menos cantidad y más calidad. Por ejemplo, si con un lead magnet podemos obtener 1,000 leads al día, con un tripwire conseguiremos aproximadamente 30 compradores. 

Son 30 clientes ya calificados que resonaron con tu oferta y que completaron un pago. De estos 30 compradores puedes estimar que un 20% – 30% comprarán tu siguiente oferta. 

Esto te ayuda a crear una proyección de ingresos con metas superiores, lo cuál te ayudará a invertir en publicidad con confianza. Así opera un negocio digital serio, pensando en el Lifetime Value o el valor de vida de un cliente a través del tiempo. 

Para que un Tripwire a tráfico frío sea efectivo, debe cumplir con unas características especiales. De esto, te enseñaremos en nuestros próximos artículos. 

Si todavía no estás listo para iniciar tu embudo con un Tripwire, entonces empieza con un Lead Magnet pero agrega un Tripwire en la página de gracias. 

Cuando tienes un Tripwire, eliminas la incertidumbre de la mayoría de los negocios digitales.  Hay una gran diferencia entre  "Este mes he capturado 2,000 leads” a “este mes hemos generado 360 nuevos compradores”. La diferencia para tu negocio será enorme.

Diana Zuluaga

3. Secuencia de emails para guiar a los leads hacia la compra

Uno de los componentes más importantes de un embudo es la secuencia de emails que tus prospectos reciben de forma automática.

La cantidad y el tipo de emails que componen un embudo cambian dependiendo de la estrategia y de los ángulos persuasivos con los que trabajemos. 

Estos son los emails esenciales que todo embudo debe incluir: 

Email de indoctrinación: usamos estos emails para presentarnos, compartir nuestro trabajo, valores, visión y resultados. Es el inicio de una conversación y relación con nuestros clientes.  

Email de segmentación:  este email te permitirá conocer más sobre la situación real y las necesidades actuales de cada lead, para poder enviar mensajes más personalizados. 

Usualmente se incluyen 3 niveles para segmentar: principiante, avanzado o nivel profesional. 

Por ejemplo, un email de segmentación para nuestro curso de Grandes Lanzamientos puede incluir estas 3 opciones:

¿Puedes ver lo importante que es segmentar? 

Segmentar nos ayuda a crear emails de venta relevantes para el momento actual de ese lead, incrementando nuestras tasas de venta. 

Email de agitación: estos emails se enfocan en los puntos de dolor, problemas actuales  y qué pasa si no resuelven sus problemas.

Emails de venta: En esta fase del embudo incluimos una combinación de emails con distintos objetivos persuasivos: transformación, prueba social, autoridad, destrucción de objeciones, escasez, etc.  

Nuestro principal objetivo con esta sección es ayudarte a comprender el nivel de detalle que conlleva crear un embudo exitoso. 

Los emails son el hilo conductor de un embudo que triunfa ya que educan, mueven a la compra y destruyen objeciones. 

4. Automatizaciones para medir comportamientos y activar acciones.

Un embudo exitoso necesita automatizaciones. Las automatizaciones son acciones programadas que nos ayudarán a medir distintos comportamientos del usuario y activar diversas acciones de seguimiento, venta y publicidad. 

En general, las automatizaciones se activan con los clicks y las etiquetas.

Un solo click puede asignar una etiqueta que genera nuevos emails de seguimiento, anuncios de retargeting o nuevas ofertas. 

Las etiquetas nos ayudarán a saber quién ha hecho click en nuestros emails de venta o si han hecho click al entrenamiento o webinar. 

Las automatizaciones también nos ayudan a dar seguimiento a las personas que han iniciado el proceso de compra, a las que abandonan el carrito y a las que finalmente completan la compra. 

Además de darnos información, las etiquetas son clave para automatizar procesos como: dar acceso automático a los compradores del curso, enviar un email de bienvenida, enviar un email con un descuento especial para recuperar un carrito de compra abandonado, etc.

Las etiquetas también nos ayudan a generar diferentes audiencias de publicidad para que los anuncios sea mucho más efectivos y segmentados.  

5. La página de ventas: un recorrido emocional que transforma leads en clientes

Hemos llegado a un elemento indispensable del embudo: la página de ventas de tu producto o servicio. Una página de ventas bien hecha es mucho más que una lista de características y beneficios. 

Una página de ventas tiene elementos específicos para que tu comprador diga «si» y le ayude a tener una experiencia emocional: desde su estado actual, hacia su futuro soñado. 

Una página de ventas puede ser creada en tu página web, o en un sistema de landing pages como LeadpagesKajabi o InstaPage

Aprenderás a crear páginas de venta irresistibles en nuestros próximos posts. 

6. Checkout: el momento de la compra

El paso final en el proceso de venta es el checkout o carrito de compra. Desde tu página de venta, las personas acceden a un checkout para insertar sus datos de pago y acceder a su producto. 

Un checkout efectivo debe incluir los puntos clave de la oferta, demostrar garantía, incluir un contador o tiempo límite. Cuando sea posible, debe incluir testimonios, un bump offer y estar enlazado a un upsell para aumentar el valor de la transacción. 

Plataformas como KajabiThrivecart, TeachableHotmart te permiten personalizar el checkout para una mejor experiencia de compra. 

Para Checkouts sencillos, nosotros usamos los de Kajabi. Para Checkouts más completos, estéticos y con Upsells, usamos Thrivecart. 

7. Acceso automatizado a la plataforma / a tu agenda

Si vendes un producto digital, tu embudo finaliza con el acceso automatizado a la plataforma donde está alojado tu producto o curso.  

Además tendrás un proceso de onboarding con la bienvenida, funcionamiento del producto, acceso a grupo de apoyo, etc.

Si tu embudo es de servicios, los pasos serán un poco diferentes. En lugar de entregar el acceso a un producto digital, podrán agendar una llamada, completar un formulario o reservar una sesión estratégica de pago contigo, etc. 

En ocasiones, dependiendo del servicio que ofrezcas, un embudo puede llevar a un prospecto directamente a contratarte y pagar por tu servicio. 

8. Publicidad pagada para traer leads al embudo

La pregunta del millón. ¿Cómo llenamos nuestros embudos de leads? Con publicidad pagada. 

Montar un embudo de ventas automatizado lleva tiempo y esfuerzo. Para que valga la pena, debemos invertir en publicidad para que miles de personas entren y recorran nuestro embudo. 

Esta es la única forma de saber de forma rápida si el embudo funciona para optimizar, medir las acciones de registro y compra, medir los clicks y ver las conversiones. 

Un negocio digital serio invierte en publicidad para llenar sus embudos. Pensar en tener un negocio digital 100% orgánico va a agregar años a tu crecimiento. 

Especialmente para los negocios digitales que no quieren depender de las redes sociales o no están interesados en crear una comunidad, la publicidad pagada es tu aliada estratégica para crecer atrayendo leads directamente a tu embudo. 

En los funnels evergreen, la publicidad tiene dos fases:

Ahora, vamos a poner todos estos elementos en contexto, usando un ejemplo concreto.

Funnel de Ventas: ejemplo completo para producto digital

La planificación de un funnel completo para producto digital consiste en dos fases:

En nuestra experiencia, nos toma unas 2-3 semanas optimizar el embudo de ventas completo para que funcione con tasas potentes de conversión en cada uno de sus puntos. 

Según tu experiencia, posicionamiento y estrategia persuasiva, puede tomarte más o menos tiempo. 

Un embudo automatizado requiere enfoque y disciplina ya que sus beneficios no son inmediatos como una oferta flash o un lanzamiento. Pero siempre recuerda que estás creando un activo digital importante que vas reutilizar por mucho tiempo. 

¡Crear tu embudo vale la pena!

FASE 1: La estructura de un Funnel Evergreen para Producto Digital

¿Quieres descargar este mapa visual del funnel completo y un checklist para diseñar tu funnel evergreen? ¡Haz click aquí y descárgalos gratis!

En caso que incluyas el email de segmentación, tendrás 3 embudos de emails distintos, según el nivel de tu prospecto. 

Si ya tienes un negocio digital, un producto validado y capacidad operativa en sistemas, tu siguiente paso es bloquear una semana para diseñar y montar todo tu embudo. 

Puedes reutilizar elementos que ya tengas como emails de venta, páginas de venta y de registro. Si tu producto está validado, ya tienes elementos sobre los cuales construir. 

Si estás empezando, puedes comenzar con una versión más ligera del funnel evergreen e ir agregando elementos con el tiempo. Puedes empezar con un embudo de ventas sencillo: punto de entrada, emails de venta, página de venta y checkouts. 

En ambas situaciones la publicidad es indispensable.

FASE 2: Prender e ir mejorando el embudo

¡Ha llegado el gran momento! En esta fase prendemos las campañas de publicidad para llenar el embudo y optimizamos los elementos según las tasas de registro, clicks, aperturas y por supuesto, la compra.

Funnel de Ventas: porcentajes y métricas 

Una vez que prendemos nuestro funnel y la gente empieza a entrar en él nos solemos preguntar si vamos bien o vamos mal. 

A continuación te contaré cuáles son las métricas básicas para saber si tu funnel evergreen está funcionando. 

Haz click en cada cuadro para que aparezca la métrica: 

TASA DE REGISTRO

Para recibir tu lead magnet

40%

TASA DE APERTURA

De tus emails

20/30%

TASA DE COMPRA

De tus productos o servicios

1/3%

Página de registro al lead magnet: la tasa de conversión de tu página de registro debe estar cerca o superior al 40%. Esto quiere decir que de cada 10 personas que la visitan, mínimo 4 o más personas se registran. Si es más, mucho mejor. 

Tasa de apertura de emails:  Tus emails deben ser abiertos por mínimo un 20%-30% de las personas que entran al embudo. Los clicks deben estar entre en 3% y 5%.  Si es más, siempre es mejor. 

Tasa de compra: La tasa general de compra del mercado es del 1%-3%. Esto significa que de cada 100 leads, entre 1 y 3 deben comprar. Si es más ¡Mucho mejor!

Hay muchas otras tasas importantes, pero estas 3 métricas básicas pueden ayudarte a saber si tu embudo va por buen camino. 

Los potenciadores de tu funnel

Por último, quiero compartir contigo algunos elementos que potencian tu embudo. Son elementos más avanzados que iremos agregando y que ayudan a mejorar resultados. 

1. Landing Page con testimonios

Además de un email de prueba social con testimonios, puedes enviarlos a una landing page específica con más testimonios en vídeo, testimonios escritos y por supuesto un botón de compra para que vayan a la página de ventas. 

Esta es una landing page adicional a la página de ventas principal. 

2. Contador de tiempo

Deadline Funnel es una herramienta que genera urgencia y tiempo limitado.

Además permite crear una fecha límite personalizada según el comportamiento del usuario, coordinando el contador de tiempo de cada email de venta, con el contador de tiempo de la página de venta.  

3. Automatización de audiencias de retargeting

Herramientas como Leadsbridge y PlusThis te ayudan a agregar prospectos de forma automatizada a audiencias de publicidad en Facebook e Instagram. 

Por ejemplo, cuando un prospecto hace click por primera vez a la página de venta, se le asigna una etiqueta que lo incluye en una audiencia y empieza a recibir publicidad personalizada que corresponde a la acción que acaba de tomar. Esto potencia tus ventas.

Esta automatización de audiencias también te ayuda a mostrar anuncios a personas que entran al embudo, pero no abren los emails. Y por supuesto, te ayuda a excluir compradores de la publicidad. 

Nosotros usamos Leadsbridge y nos encanta. Hay gran poder de venta en los emails y anuncios de seguimiento. 

Tal vez lo has experimentado en carne propia. Algunas veces salimos de proceso de compra porque la vida nos presenta distracciones, no porque no queramos el producto. 

Lo mismo pasa con tus compradores. 

Con acciones automatizadas puedes enviarle un anuncio a tu prospecto que diga:  «Recientemente has visitado nuestra página. ¿Cómo podemos ayudarte a completar la compra?  Haz click aquí y habla con nuestro equipo».

Esto es un anuncio sencillo de retargeting que puede triplicar tus ventas. ¡Vale la pena montarlos y hacerlos bien!

¿Es necesario tener un anuncio de retargeting diario, por cada email?

Claro que no. Empieza con lo que tienes. Como te he comentado, estos son potenciadores y capas de complejidad para tu embudo. 

4. Prueba social dinámica

Aparte de los testimonios en la página de venta, emails y checkout, puedes usar sistemas como Proof o Prove.ly para que tus compradores se enteren de las personas que está viendo la página o comprando. 

En términos persuasivos, las personas quieren lo que otros quieren. Cuando ven que «María de Barcelona acaba de comprar», esto acelera el deseo de compra de tu prospecto.

5. Servicio al cliente rápido por chat, Whatsapp o Messenger

Tus compradores van a tener preguntas. Entre más rápido obtengan respuestas, incrementas tu chance de cerrar la venta.

 

Cuando esté en tus posibilidades operativas, delega el servicio al cliente de tu embudo para que tus prospectos y compradores obtengan lo que necesiten para comprar. 

Estas 5 ideas son potenciadores de tu embudo y triplican los resultados. 

Un comprador deja de comprar cuando dejamos de hacerle ofertas o invitaciones a comprar. Si inviertes tiempo en crear tus embudos, tendrás una de las mayores libertades del emprendedor: la capacidad de vender siempre, estando disponible o de vacaciones. Esto es imposible de hacer con un lanzamiento en vivo, donde tu presencia es requerida en tiempo real. Cada estrategia tiene sus ventajas y retos.

Diana Zuluaga

Beneficios de montar un funnel de ventas evergreen

Como ya te habrás dado cuenta, montar un funnel evergreen no es tarea sencilla. ¡Pero merece la pena! 

Estos son los beneficios de montar funnels evergreen en tu negocio digital: 

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En conclusión, los embudos automatizados son un mundo fascinante y complejo pero altamente rentable y beneficioso para tu negocio. 

En los negocios todo toma más tiempo y más dinero de lo que imaginas, así que empieza a trabajar los elementos de tu embudo con todo lo que aprendiste en este artículo y ¡Actívalo cuanto antes!

Crear tu embudo te diferencia de los emprendedores que solo buscan la gratificación instantánea del internet y te convierte en un empresario serio que crea activos y sistemas que pueden funcionar sin ti. 

¿Te ha parecido útil? 

¿Has aprendido algo nuevo?

Escríbenos tus preguntas y comentarios. 

¡Nos encantará saber de ti!

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Diana Zuluaga
Diana Zuluaga

Diana Zuluaga es empresaria en serie, inversionista, fundadora y CEO del Instituto de Negocios Digitales, con más de 10,000 estudiantes en 24 países. Creadora de más de 30 programas de negocios digitales y alto rendimiento. Es pionera en liderar las nuevas profesiones digitales como la Certificación de Launch Manager y Online Business Coach. Diana es de Barranquilla, Colombia y vive en Madrid, España con su esposo y su hija.

Comentarios

  • Michelle Bilodeau
    6 abril 2021

    Me encantó el artíuclo y justamente estoy buscando un programa que me ayude a montar evergreens de forma exitosa para mi empresa.

    Reply
  • Sara
    6 abril 2021

    Wow, excelente POST, cuanto valor en un articulo, hace mucho tiempo no disfrutaba tanto leyendo, aprendiendo y accionando mi negocio al tiempo (Gratis). Gracias a todos en el Instituto por el valor de este Blog. Gracias por SER.

    Reply
  • Sonia
    6 abril 2021

    Excelente contenido, claro y concreto, cuánto aprendizaje de principio a fin, aplicable para mi proyecto. Me encanta las personas que marcan la diferencia! Gracias!!

    Reply
  • Andrea Arias
    6 abril 2021

    Maravilloso contenido. Agradecida contigo Diana creo que me encanta esto de los embudos pero la implementación se me hace un poco Extensa.

    Reply
  • Lourdes
    7 abril 2021

    Valiosísimo contenido!! Disfruté mucho leer el artículo, conocer la importancia de tener un embudo evergreen, que está estructurando correctamente o por el otro lado, dónde debe ajustarse para mejorarlo, es clave para hacer crecer nuestro negocio…Gracias por la claridad y dedicación en la elaboración de esta gran información!!

    Reply
  • Pamela Quezada
    7 abril 2021

    Tremendo aporte!! Me encantó el artículo. Cada palabra va al grano y explicas sin quedarte con nada bajo la manga. Gracias!!

    Reply
  • Yemilie Goldberg
    7 abril 2021

    Gracias Diana , como siempre aportando claridad y contenido de alto valor. Me has dejado muy motivada a implementar mis embudos.
    Gracias

    Reply
  • Miriam
    8 abril 2021

    Información super valiosa; estaria genial que tuvieras un curso sobre este tema específicamente. Gracias Diana.

    Reply
  • Miriam
    8 abril 2021

    Excelente información y muy valiosa. Seria fabuloso tener un curso sobre el tema Diana. Muchas gracias.

    Reply
  • Jorge Ondarza
    11 abril 2021

    Gracias!!!

    Reply
  • Margarita
    15 abril 2021

    Super TOP tu artículo Diana! clarísimo y al detalle. Gracias

    Reply

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